越早走出办公室，越可能成功

很多初创企业创始人在走出办公室体验“学习——失败——再学习”过程时都会感到局促不安。长期以来，董事会给他们灌输的一直都是这样的概念：“按这个方案来肯定会成功，否则就是自取灭亡。”这也解释了为什么在很多初创企业中，销售和营销活动往往连市场定位都没搞清楚就敢贸然往前冲。

初创企业死亡的症结在于客户对创业者费尽心血开发的产品并不感兴趣，等得到反馈时已为时已晚。初创企业没有客户，也不清楚产品特征对客户是否有吸引力，它们必须采用“探索”模式，通过测试验证每一个初始假设。客户开发流程采用的是初创企业真正适用的开发方式，它表明回顾问题是学习和探索过程中一个自然而富有价值的组成部分。对于初创企业来说，它们必须不断重复客户开发流程中每个步骤的循环，直到达到“逃逸速度”(即在确定商业模式过程中积累足够的可衡量改善之后)才能顺利进入下一个步骤。

客户开发流程的核心理念其实非常简单——越早地走出办公室、与客户频繁沟通的企业创始人，其开发的产品越有可能获得成功。与此相反，那些急于把产品交给只会吹嘘新产品开发的销售和营销机构的企业，往往会落得一败涂地的下场。对于初创企业管理者来说，待在办公室里永远也不会取得成功，你必须“走出办公室”。

客户开发流程认为，创业者必须测试与其商业模式相关的一系列假设条件，如客户群体有哪些?产品应具备哪些特性?如何升级商业模式以适应成功企业的需要?初创企业的使命是坚持不懈地探索对愿景和创意的提炼，并在探索过程中对经过验证的业务进行全方位的调整和改进。初创企业是一个以探索可重复和可升级商业模式为目的的临时组织，客户开发即组织这一探索行为的过程。