小行业有小行业的玩法

你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司，但在刚刚过去的周末，你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己——与朋友K歌时，离不开的KTV点歌机(VOD)。

两年前，马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元，他占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你，早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业，马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情”。

源自微软的失败项目

“错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况;“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京;还好他们做了“正确的事情”，就是从家电行业而非电脑(PC)业切进了VOD行业。

时至今日，雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期，马杰有很多感悟：这**正确的事情，居然源自微软的一个失败项目。

1998年，微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目。这项计划*后以失败告终，部分产品技术以及团队*终为雷石继承。

“我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子，包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关，”马杰介绍，“‘维纳斯计划’失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去只有给歌厅。”

“不死机”淘汰PC点歌

在雷石之前，当时VOD主要用PC点歌，在每个包房安装硬件和软件，2002年时，联想曾进军这个领域，但马杰的产品却是从家电行业切进去，这*终决定他们“做了正确的事情”。

马杰表示，比起PC点歌，他们*显著的优势是不会死机，“歌厅*怕死机了，我们这个产品绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD芯片，也无需硬盘，每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱，能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里，起码比PC省一个硬盘的*。以我们每年销售十万个包房、 200元*一个硬盘计算，一年下来，我就多*两千万元，到一定量的时候，机顶盒还会更便宜，所以怎么跟我玩?”

虽然一直熬到2003年，雷石的现金流才转为正数、2004年才实现**，但是马杰对这个行业的坚持，却让他有了一些奇怪的感悟，“小行业也有小行业的玩儿法，有些市场，特别大的和特别小的公司都做不了，我们这种不大不小的公司反而有优势。”

曾击败联想

在中国，VOD是规模只有5亿元的小行业，不过，在发展初期却有很多企业冲进来，包括联想。2002年，联想推出“联想1+1”，只搞了两年，赔得一塌糊涂，2004年就退了出来。

“这个行业要求24小时服务，小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。”马杰介绍，联想*初的服务是送修，“你家有机器坏了，人家说你抱过来吧，可凭什么我抱过去?而且KTV、歌厅怎么抱过去啊?”

但是，雷石就很容易做到24小时上门服务，“只需要把东西放在车里，坏了的话开车过去换一个就行。”

迫于竞争压力，联想后来也提供了类似的服务，不过其从PC行业延伸出来的产品特性，让其难以维持。马杰介绍，联想前后销售了两三千台，按每天晚上2%的死机率，约有四五十台机器会出现故障，而这些机器又分布在四五十家歌厅，那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修，“这还不死掉了?”

“慢慢就形成了决定性优势。”马杰认为，不适应小行业的玩儿法，是联想失败的**，而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。

-**加油站

家用点歌机，马杰的下一个目标

在VOD行业之外，马杰已经订好了下一个目标：家用点歌机，并为此成立了新公司雷客。按马杰的估算，五年内，家用点歌机在大陆的销售额至少会突破百亿元。

与雷石一样，马杰同样认为自己的雷客没找好时间，“2008年底注册就赶上金融危机”，不过出乎意料的是，2009年的销售额突破了千万元，实现了**。

“这给了我很大信心。”马杰认为，这个行业是新生事物，按台湾的发展进程，未来几年将会有**性增长。

“我去台湾考察过，发现我们走的路跟台湾在上世纪90年代非常像，*先是KTV铺天盖地出来，接着是各类‘选秀’，然后是民间、街头音乐，*后是家用音乐设备。我去台湾人家里做客，他们把电视打开，问我是唱歌还是看电视。”马杰分析，目前大陆已经走完前三步了，KTV、选秀、街头音乐都有了。

马杰表示，只要产品正确，可以等着**。他的雷客是与台湾音乐厂商KKBOX合作生产的，产品已进入了各大卖场，“卡拉OK替我教育了30年，而且一旦他们习惯了，我甚至可以采用收取月功能费的方式供他们下载音乐。”现在看来，*大的障碍在于“蜗居的原因，会影响隔壁的人”。

另外，雷客的设备至今没有正式的名字。“起名字我们还真不擅长，前两天打了个广告叫‘把*柜搬回家’，接着就有人问，‘*柜’是什么意思啊?”

-创业感悟

创业*难的地方在于没人教你

马杰学机械出身，但是极好人文。与他聊天，他会不时拿起本书“引证”，走的时候还不忘送本书给你，不像生意人，倒有几分“学究气”。

1995年，马杰大学毕业，先在工厂做销售与管理，然后去外企做销售经理，1999年开始创业。用他自己的话说，每一步转变都很痛苦。不过，马杰认为，必须按你想的方式去做一些事情，否则这一辈子是悲哀的，创业正是不断去满足想做一些事情的冲动。

“做一个公司不是创业，创业这个词需要一辈子来摸索。”与很多创业者不同，马杰不喜欢说自己的故事，更乐于思考。前年，美国马里兰大学MBA案例曾以“小行业成功者”收入了雷石公司，当时来调研的人让马杰开始思考“成功”这个话题。

“在我这个行业能见到很多老板，有些企业看起来好像真的能做到很大，但可能明天就倒闭了。”在马杰看来，中国这些年发展得太快了，空出了大量的机会，所以很多年轻人能脱颖而出，而这也造成“创业者来不及积累成功的经验”。

“创业*难的地方在于没人会教你，你得自己去摸索。”马杰笑言，自己做50人的公司没问题，100人就有一点吃力，现在做到300人，就完全是在摸索了。

“这两年我开始有意放慢脚步来补课，蹲下来才能跳得更高。”马杰认为，创业者的遭遇就像“木桶理论”，如果克服不了“短板”，创业很难持久。当然，创业者可以买板子来钉上，但很多时候是买不来的。