湖北分站
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顾客就是上帝,但上帝并不喜欢一个拿着范儿的人,这样给人的**感觉就不好。方晓庆不丑,但也不是美女,她身高1.60米,体重120多斤,属于胖乎乎的类型,眉目清秀却没有太出彩的地方。这样的一个女孩站在一群高挑漂亮的售楼**里,实在太不起眼了。但就是这个胖乎乎的售楼****了一个**,在2009年里实现销售额3.8亿元,比之前重庆的“售楼王”还多卖了6000万!
如此平凡的一个女孩是怎样**这个**的呢?
白天鹅中的丑小鸭
方晓庆是北京市人,今年29岁,是北京市“太阳公元”楼盘的一名销售员。“太阳公元”是一个**楼盘,每平米的售价达到34000元,按常理,如此**的楼盘其售楼员不是一等一的美女也应该是无比悦目,或者有着其他过人之处。但方晓庆真的是个很普通的女孩儿,当时,她进售楼部,销售总监还不想要她。
2002年,方晓庆毕业于北京林业大学,专业是计算机网络,可由于是专科,方晓庆并没有找到专业对口的工作。不得已,方晓庆只好放弃了自己的专业,进了大兴的一家房地产公司做文员。
方晓庆办公室的隔壁就是销售部,那里经常传来说笑声,而自己所在办公室却很沉闷,她便对隔壁那些人感到很好奇,后来好奇变成了向往。没多久,她写了一封言辞恳切的信,提出要调到销售部。可销售总监一看到方晓庆本人,就直摇头,因为方晓庆实在很普通,既无高挑的身材,又没姣好的面容,而这些都是楼盘销售员所必需的。而且,刚出校门的方晓庆还带着一股大学生的气息,一看就是个小屁孩儿,谁敢到你这买房子呢?这真是个不知天高地厚的女孩,以为楼盘销售员是好当的。销售总监决定给她2个月的期限,2个月内如果没卖出一套房子,必需无条件离开销售部。
方晓庆接受了这个条件,别人能做成的事她不相信自己做不成。经过短暂的培训,方晓庆雄赳赳气昂昂地上岗了。当她**天走进销售部时,从同事的眼中看到了一丝不屑。她知道在一群有着魔鬼身材,天使面孔的售楼**中,自己确实太不起眼了。但正如演员有偶像派和实力派,虽然偶像派能够*先被人们肯定,但走得更久演得*好的还是实力派。她暗下决心:要做一个实力派的售楼员!
方晓庆天生爱笑,一笑起来眉毛上扬,眼睛弯弯,让看见她的人都感觉到了一种喜意。再加上她适中的身高和微胖的身材,让跟她接触的人感觉到很放松,也很舒服。要是在以前,方晓庆也会因为可爱而被视为美女,但现在漂亮的定义发生了变化,认为那种天使脸庞、魔鬼身材、打扮得时尚妖艳才漂亮。可方晓庆知道外貌是无法改变的,但勤能补拙,只有通过努力才能证明自己的实力。
**天上班,大概上午十点左右,来了一位穿皮草的中年女性,方晓庆刚想迎上去,就发现别的销售员已经先她一步了,她只好停下。一连来了几位顾客,都被别的同事“抢走”了。下午,一个穿着普通的中年男子在沙盘前转悠,但却没有销售员接待,终于,方晓庆鼓足勇气迎了上去。介绍了几个小时,那个人*终也没有流露出买房意向。一连几天都是这样,方晓庆由于是新人,只能“拾”那些别的销售员不愿意接待的、穿着普通、看起来没有买房实力的人。
方晓庆想,你们都是老销售,经验丰富,不愿意接待那些看起来买不起房的,那我就来接待,我就不相信10个人中没有1个买房的。
1个星期过去了,方晓庆还是没有卖出一套房子。这个时候的她对自己的选择产生了怀疑,以前是在办公室坐着,而现在几乎整天都要站着,晚上回到家已是腰酸背痛,脚都浮肿了。而且一整天不停地说,口干舌燥,嗓子也嘶哑了。但第二天起床,还是要照常去上班。
第二周,方晓庆依然接待着络绎不绝的顾客。这**,来了个穿着非常普通的中年人,风尘仆仆的样子,裤子皱巴巴的,鞋子上布满了灰尘。方晓庆迎了上去,开始详细介绍起来,当方晓庆介绍完,他简单问了几个问题就说:“今天我只是来看看,周末我再带家人来选房。”方晓庆以为这又是一个托词,“不过没关系,既然做销售,就要热情对待每一位顾客。”方晓庆这样在心里说,同时她用手捋了一下头发,又笑容满面地迎接下一位顾客。
周六一大早,那个人就带着妻子和儿子来看房了,妻子穿得很精致,拎着一个名牌包,儿子则全身名牌。见这个阵势,另外一名销售员迎了上去,那个人却摆摆手,指着站在不远处的方晓庆说:“我要找小方。”
那天,一切都很顺利,他们一口气买了三套房子。在那个男子离开的时候,妻子跟方晓庆说:“他穿衣服太随便了,到其他楼盘,售楼**对他都很冷淡。上周他看中了另外一个楼盘,刚开始**个销售**爱理不理的样子,后来看他是真买家,那个售楼**就老招呼他,想找别人都不行,结果他一气之下就来到你们楼盘了。没想到遇到了你这么热情真诚的售楼**,他回家跟我说,就冲小方这么热情,就在这里买房了。你说都是买房,在哪里买都差不多,干吗要受那份气呢!”方晓庆虽然嘴上连连说:“过奖,过奖了,这是我应该做的。”但她心里还是乐开了花,因为自己的努力终于得到了认可和证明。
终于开张了,而且一下子卖出去三套房子,方晓庆的心放了下来,因为这意味着她可以留在销售部了。方晓庆没有想到的是,她就这样一发不可收拾了。到第二个月,她竟然卖出了30多套房子,当时的房子30多万一套,她总共卖了1000多万,是第二名的两倍还要多!
不漂亮是优势
很多在方晓庆这里买房子的人跟她都成了朋友,有时候有人没事到售楼部转转,她照样陪人聊天。一次,一名30多岁的女子因为丈夫出差,一个人在家无聊便来找方晓庆聊天,两个人一聊竟然是一整天。在她被外派到天津卖楼的那段时间,和很多客户都成了朋友,还有一个阿姨让方晓庆和她闺女拜了干姐妹,没事就让方晓庆去他们家吃饭。这样做的*直接的好处,就是方晓庆的客户中,别人推荐来的是*多的。
陪客户聊天,在别的销售员看来是很累的一件事,方晓庆却乐在其中,她觉得在聊天中不知不觉就过了**,而且这些人会给你带来不同的信息。比起那些坐办公室天天对着电脑的工作,这份工作是又开心又挣钱。此时的她开始庆幸自己当初做出的那个决定。
一次,王先生到这里看房,那天他头发凌乱,穿了一件过时了的外套,裤腿上还有一些污迹。方晓庆迎上去的时候,他摆摆手说:“这里没有我需要的房子,我就是逛逛,你忙你的吧!”方晓庆笑着说:“反正我也没事,就陪你逛,顺便给你介绍一下。”其实,当时是下午,累了半天的方晓庆本可以心安理得地到一旁休息,但如果她这样做了,后面的一切都不会发生了。
结果,那个人逛了一下午,方晓庆就陪了他一下午,*后是一套房子也没看上。 但过了几天后,就有人打电话给方晓庆说:“朋友介绍过来的。”没过几天,又有2个客户过来咨询也说是朋友介绍过来的。那一个月之内,方晓庆不停地接到这样的电话。她有些纳闷儿,这个人到底是谁呢?
等到那栋楼开盘的时候,谜底终于揭开了,王先生带着另外13个人来了,这13个人都是他介绍过来的。*终,王先生自己也在这里买了一套房子。王先生跟他的那些朋友说:“怎么样?我没说错吧,小方是我遇到的*好的售楼**,从她手里买房,那叫两个字:放心!”那天,方晓庆回到家特地开了一瓶红酒庆祝,因为这是对她工作的*大肯定。
一次,方晓庆在一本书上偶然看到有专家说:做销售,女孩儿不要超过1.65米,男孩不要超过1.8米;售楼**如果超过1.7米,你能保证所有买房的人都能超过1.7米吗?如果客户都这么仰着头跟销售说话,从心理学上说,客户就会产生不舒服感,往下也就谈不上成交了。
这时候,方晓庆才猛然醒悟,原来自己不漂亮的外表也是一种优势啊!漂亮女孩儿往往难以成为好的销售员。就因为她漂亮,所以她会觉得自己是白天鹅,很优雅、很有范儿,这种人其实不适合做销售。因为顾客就是上帝,但上帝并不喜欢一个拿着范儿的人。
而正因为自己不漂亮,所以深感来自漂亮同事的压力,自己才能全身心地投入到销售工作中,而不敢有丝毫懈怠;也正是因为不漂亮,才让自己的外表隐藏在内心之下,让人们看到了自己的心灵和灵魂的美丽,而这样的美丽才是永恒的;正是因为不漂亮,才让自己保持了一颗平常心,不曾有任何好高骛远的想法,也才能够体察普通生活的人情冷暖,这也在无形中拉近了自己与顾客的距离。
还有重要的一点,不漂亮的外表,也为自己**了一个良好的工作环境,使自己能够专心打拼。从做销售开始到现在,她经常成为“销售冠军”,但她跟同事之间也处得很好。虽然“木秀于林,风必摧之”,但像方晓庆这样外表不出众的女孩,在工作上取得成功,人们更多地是认为她确实很努力,能力确实很强。而如果她是个美女,还能做到现在的业绩,那别人就会猜测是不是用了什么手段?有没有什么“潜规则”之类。即便有些美女偶尔嫉妒她,那些美女们也会这样安慰自己:“哼,虽然你的业绩比我强,但你没有我漂亮。”
劝顾客别买房
在楼市*火的时候,方晓庆竟然劝顾客不要买房。2009年楼市火爆,一对年轻情侣和准公公婆婆过来看房,看完房,女孩激动地说:“我太满意这里的房子了,以后我们结婚住在这里,简直太幸福了,就在这里买吧!”当时,他们看中的是一套一百多平米的房子,总价是300多万。没过几天,准公公婆婆又过来了,专门找到方晓庆表明了难处。原来这对夫妇已经退休在家,家里经济状况不太好。儿子和准儿媳也是刚刚毕业,工资不高,如果买了这套房子,他们小两口的工资连按揭都不够,还要父母贴钱,家里的生活就会比较困难。
当那对年轻情侣再次来看房时,方晓庆直接说:“我觉得这套房子,不太适合你们!”年轻情侣瞪大了眼睛,方晓庆接着说,“你们俩刚刚毕业,买这套房子负担有点重,如果依靠父母,那父母就会非常辛苦,而且父母年纪也大了,把你们供出来不容易啊!现在房价也高,等你们有经济实力了再买也不迟。”经她这么一说,女孩通红着脸对男孩说:“都怪我太兴奋了,没考虑这么周全,我们就先住老房子吧,等有钱了再买!”
事后,中年夫妇又来了一趟,对方晓庆是感激不尽。处处为客户考虑的工作态度让方晓庆在获得美誉度的同时,也赢得了更多人的信任。
2008年底,因为业绩优异,方晓庆被提升为带单的销售主管,一方面她是主管,另一方面她还是一个销售员。这个双重身份实际上有些尴尬,因为她本质上就是一个销售员,需要出业绩,可工作中碰到跟利益有关的事儿,作为主管就必须让出去,不能去争,否则人家就会不服你。
从2002年进入售楼行业到2008年,方晓庆当了很多次销售冠军,就算是在楼市*萎靡的2008年,她的销售额也达到了1亿多元。
2009年,房地产再度火爆,这一年方晓庆作为带单的销售主管,尽管在利益面前她必须让步,但她还是一举实现了3.8亿元的销售额,其所在楼盘的整体销售额也才40亿,她一个人就占了10%,成为名副其实的“售楼女王”。这一年她的收入也突破了30万元大关。
随着媒体的曝光,方晓庆感受到更多的是一份责任,如果说以前还可以稍微有点儿偷懒的话,那么以后她就不能有任何偷懒的行为和思想,因为既然大家都知道她是个销售冠军,那就要把这个荣誉保持下去,不让大家失望也不给自己丢人。
