湖北分站
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线上能卖袜子吗?尽管早期的维棉已经倒闭，但这并不意味着线上卖袜子不可行。男人袜就是一个例子，从2010年到现在，男人袜用服务而非产品的方式服务顾客。从早期追随BlackSocks到中国化的按月订购，男人袜不仅摆脱了*立电商的规模逻辑，而且也为小件品类开启了线上销售新方式。
IT宅男陈伯乐创办了“男人袜”，始于自己不爱出门丶为买袜子烦心的小困扰。这是一家为男性消费者量身定制的网站，它可以像订杂志一样订袜子，一次下单，整年的袜子就会分批送到家中，送货周期**由消费者自己在网站进行勾选来决定。
虽然以“男人袜”命名，从事的也是卖袜子的实际业务，但陈伯乐却强调，自己“不是一个卖袜子的凡客”，而是一个地地道道的服务商。
单一品类
在男人袜项目之前，陈伯乐曾兼职做了一个创业项目——创意产品网站乐铺，主打礼品市场。仅仅一年时间，他就发现这个表面运营不错的网站实际上却根本没有利润空间，前景堪忧。
陈伯乐总结了乐铺网的运营难点，主要有三个方面：一是礼品行业不是刚需行业，可买可不买;二是消费者不是给自己买，因此二次购买率相对较低;第三，这个品类下的产品更新快，要花费大量的时间在供应链上，库存也是个大问题。
摔在乐铺网上的跟头，让陈伯乐下决心寻找这样一种产品——满足刚需丶有固定购买周期丶品类单一，这些属性同时也能让团队只用20%的精力就能满足80%的用户需求。
陈伯乐想到了2006年就开始关注的BlackSocks公司的模式，于是，他便打算创办男人袜。这个新项目十分契合他的初衷：把袜子送上门，满足像自己一样宅的IT人士和上班族;一次付费，分批发送，购买周期固定;只卖男人袜，品类足够简单。
2010年11月8日，男人袜正式上线。男人袜的起步相当简单，陈伯乐自己搭建了网站和后端系统，和爱人一起做运营。作为一个新的模仿者，他*初的做法便是效仿BlackSocks，把自己的网站当做一个平台，找袜子品牌商进行合作。两个月之后，他便发现，自己定位的并非是**产品，而是大众化的普通袜子，利润空间相当有限，同时，品牌商的产品也无法根据用户需求做进一步优化。
于是，在跟品牌商合作的同时，陈伯乐开始想办法自己搞定产品。由于对材质丶工艺丶定价的认识模糊，陈伯乐用了一个“笨办法”，他联系了20个厂家，让厂家在预算成本之内做*好的袜子，寄送样品，然后把自己当做一个用户，每天试穿一双，对比袜子质量。就这样，陈伯乐确定了两家固定的合作工厂，也能够在成本可控的条件下，根据消费者反馈对袜子品质进行调整。
品质得到**后，陈伯乐理想中的一个商业化链条开始初步的通顺运转，让团队只用20%的精力去服务80%用户的设想也开始实现，整个公司只有4个半员工：一个负责新媒体，一个负责售前售后服务，一个负责发货和退换货，陈伯乐自己负责技术和把握全局，还有半个，是由老客户兼职的“*席惊喜官”。
黏性服务
从项目启动开始，男人袜就定位于服务商，但是开始的一年多时间里，服务特色并不明显，用户拓展和维护都是难题。
陈伯乐告诉《**网商经理人》记者，男人袜*初的**方式非常老套，就是盲目地去买**关键词，为数不多的5800块*两个星期便用光了，用户转换率却是0，而当时一星期的营业额也仅仅只有两三万。他后来才明白，自己定的关键词是袜子丶男袜，而真正去**搜索这类关键词的并不是用户。一年半的时间里没有*到什么*，后来加入的一个合伙人也因为看不到项目前景而离开了。
给陈伯乐和男人袜带来转机的是新媒体的互动和即时属性，通过微博丶**丶社区开展活动，小成本甚至是不花成本地带来用户。
男人袜的微博粉丝数不过区区3万，但根据男人袜提供的数据，官网40%的用户是从微博转化而来的，粉丝活跃度达到70%。相比一些公司的官方微博，男人袜的微博页面显得十分人性化，微博客服以“男人妹”的形象与用户进行互动。陈伯乐介绍说，男人妹的形象并非凭空设定的，而是很多用户初次接触时，经常把男人袜认成男人妹，索性就把客服自称为男人妹，以女性客服的身份服务宅男消费者，用户很容易接受。在男人袜的微博里面，经常可以看到男人妹丶陈伯乐和用户侃大山的评论。
新媒体为男人袜带来了接触用户的渠道，其在细节处的服务设定就颇有用武之地了。
例如，为了给潜在客户提供信任感，男人袜在官网*页醒目地提示有免费试用服务，用户只需填写简单的偏好信息和收货信息，便可以很快收到一双和订阅内容一致的袜子。陈伯乐想得很明白，获取一个新用户的成本远高于10块*，用成本10块*的袜子获取用户信任十分值得。
在男人袜，陈伯乐还设置了“*席惊喜官”，出任此职的是男人袜的一个资深老用户，他所有的工作内容就是从用户的角度出发，让自己开心。在满足刚需的同时，男人袜也正在制造惊喜，提升服务。
扩大业务
男人袜的业务模式被越来越多的人关注到，在杭州举办的中国新媒体创业大赛总决赛中，男人袜闯入八强，被投资人看好。但是陈伯乐坦言，去年下半年虽然开始翻身了，订阅用户数不少，但是客单价低，现在的营收状况并不理想，还处于苦逼阶段。在去年120万业绩的基础上，今年要突破400万，陈伯乐的压力不小。
为了扩充规模，陈伯乐在产品和渠道上做了一些尝试和创新。
*先是增加产品种类。去年男人袜上线两周年的时候，网站上新增了内裤作为常规产品，男性用户可以在订阅袜子的同时，增加订阅内裤的选择。而今年6月份，男人袜在自己的官网上做过一次团购冰丝毯的活动，看上去跨度不小。
陈伯乐认为自己的这些尝试并没有违背当初单一品类的初衷，内裤和袜子一样，是刚性需求的消耗品，也是标准化产品，运营难度低，也有一定的相关性。而团购冰丝毯则是一个巧合，冰丝毯的生产厂家恰好是男人袜的长期供应商，拿货有质量**和价格优势。“用户多了之后，他们会在微博上问我们有没有新产品，这表明他们愿意在男人袜买东西，所以就拿冰丝毯来做尝试了。”
团购页面上线第一天，就卖出了150条冰丝毯，大大超过了陈伯乐的预期，他总共的备货也不过300条。
不过，他没有忘记自己是服务商的*初定位，限时销售后，冰丝毯便下架了。陈伯乐说：“按期订购是一种服务，我们做扩展的时候非常谨慎，要考虑消费者对整个服务的认可度。”
在渠道方面，陈伯乐的创新是在不同的渠道开新店，比如去年在淘宝开了集市店，今年开始在京东也开了店，这些线上店铺和男人袜B2C主站的打法颇有不同，并没有采用订阅的方式，而只是简单的零售。
陈伯乐的思路很简单，就是把这些定位于卖货的店铺也作为一种**渠道，在不同的地方吸引不同的消费者，争取更多的曝光度。消费者在收到这些线上零售店的产品的同时，会在包裹里收到小卡片，用激励的方式推荐他前往男人袜的官方网站购买丶尝试包年订阅的服务。
*终，这些流量和用户都会汇集到男人袜的官方网站，服务才是重点。
