邓超明创业笔记——沟通是王道

做生意就是与人打交道，与人打交道就要与人沟通，沟通得好，生意才能做的成，特别是**新业务的时候，有效的沟通非常重要。过去在“大地”能够拿下“太阳神”这一单，关键就是做到了沟通上的成功。那时我只不过是一个普通的业务员，每天都会有许许多多像我这样的业务员给他们公司打电话或者登门拜访，要想接触到“太阳神”的老总不是一件容易的事。所以我当时采取了“曲线救国”的策略，先通过客户人员联系上了总工程师，又通过总工程师联系上了武总。

当然在这个过程中，也要依赖于公司**给予的支持。*开始的时候，武总对我还不太信任，于是我就请公司高层亲自和武总谈，以增加说服力。而且在与武总沟通的时候，我把许总的优势都摆在面上，把“大地”与**电视台良好的合作关系讲得十分清楚。武总听到这些，就表示愿意与我们继续接触。如果不能在**时间告诉客户你能帮助到他们什么，可能就再也没有机会见第二次面了。

还有非常关键的一点就是，我当时准确地抓住了客户的心理，也就是供和求的关系。“太阳神”有需求，我们能满足这种需求。我们既能帮他们在**电视台搞定时段，又能帮助他们延期付款，而且也不用我们公司垫付。我了解当时的政策规定，那一年**台因为标底太高，很多客户都弃标了，在这种情况下，一定会存在着延期付款的可能。另外我也说服客户按照原本的价格去执行，维护了“大地”的利益，但是也为客户争取了赠播，给他们提供了更好的服务。