结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象

采用结果导向式销售管理模式的企业希望选择***的销售人员，结合*具刺激性的激励机制，用数字与成果方式进行人员评估。然而，一般企业的销售业绩的80%来自于20%的**销售人员，20%的**销售人员如销售总监，在企业里资质深厚，手中掌握大量的**客户资源，被称为企业“销售大侠”。在过程粗放的销售管理方式下，这类企业正在逐渐暴露其弊端，以下现象在这类企业中颇为常见。

现象一：销售总监成了**鞭长莫及的“封疆大吏”。**在每一节点与销售总监沟通业绩增长等问题时，**觉得至少还有30%以上的潜力，而把控大客户资源和销售团队的总监则拒不接受。沟通总会陷入僵局，一旦此时大侠会说“猎头*近找到我”“竞争对手那边缺人……”等，***后迫于“威胁”只能作罢。

现象二：销售团队唯“大侠”是从。销售总监为了保持自己在公司的地位，在搭建团队的时候，会选择听话的小跟班、小兄弟，全凭个人好恶来给予新人销售支持。随着公司规模逐渐增加，客户都把持在“大侠”手中，销售团队毫无战斗力，销售也成了“*立王国”。

现象三：销售总监的被总监和总被监困惑。企业中层管理者不知如何带领销售团队，总监像块砖，哪里需要哪里搬，其时间完全是被销售人员安排，所有时间都被安排去帮忙见客户，沦为“被总监”的状态;每年制定销售计划的时候，**在要求销售业绩增多的基础上，并不增加人员和预算，销售人均业绩增加压力大，常自诩为“总被监”。