商家在做出承诺并履行承诺时,可以从竞争维度出发

2018-05-22来源 : 3158湖北分站作者 : 作者: 翎flying

竞争维度:与竞争对手形成强烈差异,特别是难以模仿和超越的差异。品牌的核心价值需要优异性,而非优同性。比如85度C在与星巴克竞争时,就是选取与对手相异的核心价值。这种选择还是有一定策略的,当向行业老大挑战时,或者面对行业老大的挑战时,切忌与其在对方的优势上一争长短。那只会自取其辱。

也不要在其常规弱势上发起进攻,这样也只是提醒老大,并且帮助对方改进。作为弱小者,唯一能做的就是长处之中找弱点,优势之中找不足。既然是对方长处之中的弱点,当你发起进攻时,对方难以自救,否则只会牺牲其赖以竞争的长处。

星巴克的长处是什么,咖啡和体验的感觉。咖啡好喝,这是优点,其背后的弱势是贵。环境好和体验的感觉很棒,这些是优点,当然这就要求空间得够,星巴克俗称“第三空间”,其背后的弱势是这么大空间,成本很高,最终还是会转移到产品上,造成咖啡和面包价格不菲。总结一下,长处之中的弱点:贵且要有空间。

于是,85度C站在对手的反面,强调“平价奢华”的核心价值。85度C以优质原料制作咖啡和糕点,价格却比星巴克实惠。最便宜的咖啡只要8元,卡布奇诺也只要12元,即使是最贵的法芙纳咖啡也只要14元。售价仅为星巴克的1/3,其面包价格从3元起,蛋糕5元起,比星巴克便宜三成以上,而且保证每个月至少有十几个新品种。此外,85度C 的店面都很小,不具备空间感的体验,它就把自己定义成外卖的最佳提供站,为顾客提供价格最为合适的产品。

85度C正是凭借平价奢华的承诺,与星巴克对立,以低价优质咖啡对阵星巴克高价高质咖啡,以外卖对阵星巴克的空间感觉,以不逊色的咖啡配合高品质糕点形成顾客承诺,并塑造成相对优势,最终快速扩张,即使开在星巴克的对面,依然能够活得滋润。

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