从华为、联想看销售管理体系化的重要性

华为销售人员的故事，经常被一些国内外企业高管拿来激励自己的销售团队。任正非曾经讲到：“我们的可能不是*好的，但是我们的核心竞争力就在于，市场没有选择你而选择了我。”的确，华为的市场，就是由前线的销售铁军一点点占领回来的，其销售团队于2012年就已经达到6000人，占华为员工总数的33%，其团队规模与人员素质在中国民营企业史上*屈一指。与国内大多数企业不同，华为采用体系化运作的销售管理模式。华为究竟是如何打造超强的销售团队的呢?

*先，企业的狼性文化。任正非在《华为的冬天》中把狼性文化定义为偏执的危机感、拼命精神、平等、直言不讳、压强原则。华为一直秉承“永远以乙方的心态面对大大小小的客户”基本原则，要求华为销售人员要对客户保持敬畏，要有敏锐的嗅觉，是对客户、市场的关注，一旦闻到肉味、看到机会本能扑上。

其次，选择良才并进行魔鬼训练。华为有一套针对销售人员的细致化、标准化的流程，甚至销售人员在接待客户时选择餐厅、娱乐场所规格等都有层级分类，对销售人员的吃饭礼仪、讲究等都有细致规定。如此，销售菜鸟通过系统学习这一套流程，让销售经理多年来的销售经验让销售新人快速掌握，无需从头摸索。另外，**的激励机制同样是其打造体系化运作的销售管理模式的重要组成部分。华为其标准的制度化运作，**每一个环节精细化、体系化，极大提升了企业核心竞争力。