开化妆品店打“温情牌”揽八成回头客

陶翠霞说，她十分“享受把人变美的过程”，在化妆品行业打拼十几年的她曾感慨，化妆品行业早已进入饱和期，仅满足于眼前的小利润是不能长期发展下去的，只有坚持自己的经营理念，结合人性化服务特色，再加上合适的营销策略，才是真正的生存之道。

想把人变漂亮 收银员改行学化妆

“自己做**，**是被逼出来的。”陶翠霞说，*开始学化妆，是因为喜欢把人变漂亮，想做一名出色的化妆师，没想到无心插柳柳成荫，自己开店当**。

陶翠霞出生在江夏一个普通家庭，家庭条件并不是特别好，18岁开始在一个亲戚的店里做收银员。当时在家人的眼里，陶翠霞的工作十分“稳定”，但干了两年后，她便放弃了收银工作，开始去学彩妆。

“父母反对，也不理解。”陶翠霞说起和彩妆结缘的过程，情不自禁地笑起来，“当时在很多人眼里，彩妆是不务正业的。”

取得了彩妆师合格证后，陶翠霞本想进影楼工作，却正好碰到一家不错的化妆品公司“招兵买马”，她又做出了人生的另一次选择：带着妹妹一起进入化妆品行业。

“在公司学到了很多化妆技巧，但我*大的改变是，有了经营化妆品的理念。”在随后的七年时间里，陶翠霞换了几个化妆品公司，积累了大量的人脉。2008年，陶翠霞决定自己出来单干，在她的牵头下，四个合伙人投资的“丽莎名妆”店在小何西村“诞生”了。

帮顾客“祛痘” 小店换策略扭亏为盈

化妆店开张了，但陶翠霞发现，一切都不像自己想象得那么容易。2010年，其他几个合伙人准备把店盘出去，撤资。是一起把店转让掉，还是继续坚守呢?陶翠霞陷入两难，*终，好强的她跟另外三个合伙人达成协议：陶翠霞出*，接下化妆品店。

从股东升级为**之后，陶翠霞决定甩开膀子干一回：重新装修，对店铺进行调整。“我做了**后，肯定要转变一下经营策略，开化妆品店是销售加服务，不要把进店的客人当做生意的对象，可以当做朋友，她有什么要求，就尽量满足。”陶翠霞说，自己愿意和顾客成朋友，缘于一次特殊的经历。

2010年的冬天，一个满脸痘痘的女孩走进她的店里，“眼神有些闪躲，说话也有点不好意思。”陶翠霞说，她意识到这个女孩需要做保养，不过，由于当时店里人很多，这个女孩也不好意思说长痘痘的原因。细心的陶翠霞留下了女孩的QQ号，通过网络沟通，得知女孩由于内分泌失调引起痘痘。陶翠霞鼓励女孩去看医生，从内部调节，同时用一些保养品进行辅助*疗。现在，女孩的痘痘全好了，并成为陶翠霞的好朋友，给陶翠霞带来新的顾客。

在陶翠霞的QQ好友里，姓名、皮肤特质等备注得一清二楚，每当有顾客买了化妆品，她会定期打电话给顾客询问用后的效果，并定期向顾客推介新产品，“女性顾客都是很感性的，相比于化妆品外在的美，她们更需要内在的关怀。”

通过转变经营策略，陶翠霞店里的生意明显比以前好了很多，从*初的亏损，到小有**，店铺经营逐渐好转。

化妆品店做护理高校办讲座树品牌

2011年年底，陶翠霞把店铺再次升级，她在小何西村又接下了一个门面，离她的化妆品店只有几步路。用新门面专门做美容护理，把原本的化妆品店再次装修，扩大面积，用来摆放更多的新品牌。

与一般化妆品店不同，陶翠霞除了提供免费试用和化妆，还会提供“售后服务”：她的化妆品店给顾客做美容护理，每次只收10元*。

“很多顾客很喜欢买化妆品，但买了却不习惯用，我这里提供一个环境，也是培养顾客忠诚度。”陶翠霞坚持给顾客做免费保养，因为她意识到很多女性不会正确使用化妆品，“有一位中年顾客，在商场里买了很好的化妆品，但并没有达到美容的效果，相反，皮肤还出现了暗疮等症状。”陶翠霞在给这位顾客清洁脸部时发现，洗完脸一会就能用吸油纸吸到面油，“这是典型的油性皮肤，皮肤的护理、清洁与平衡十分重要，尽量不混用化妆品。”

小店****地成长壮大，现在回头客在八成以上，大部分的客人都会老带新，此时，陶翠霞有一个更大胆的想法：把小店发展成为连锁店，妹妹和家人也表示支持。

陶翠霞拿出自己的所有积蓄，把第二个店选择在人流量很大的虎泉，她说，虎泉周边有几所高校，部分高校以女生为主，而女性正是化妆品的主要客源，“*先**客流量，只要有人走进店里，就是收获。”每当有顾客进店，她都会微笑着说，请随便看看，而不是问顾客需要什么。

为了打响品牌，陶翠霞除了打折促销外，还主动和高校的化妆品协会合作，在高校举办讲座，“既能提高品牌认知度，又能教一些化妆知识，我很满足。”

“化妆品行业其实已经饱和，利润很薄，但这些我可以克服。”由于接触化妆品行业时间较长，陶翠霞称自己已经形成习惯，不管走到哪个城市，**个逛的地方肯定是彩妆店，“看看别人是怎么装修，怎么为客人服务的。”