芷秋原多肉植物店以“萌”动人

淘宝数据显示，花木类目前有8万卖家，商品数758万件，日成交额601万。数字并不显眼，但从欧美日韩的经验来看，中国的花木行业正处于**的前夜，而线上市场则可能成为这个爆点。憨厚可爱、色彩艳丽、多种形态却均属萌系的多肉植物深受宠爱。淘宝店“芷秋原生活馆”做的是多肉植物生意。让人不可小觑的“萌物经济”正在靠近;芷秋原是用带有温度和情感的方式来做生意的。

线下纳新线上维护

多肉发烧友级别的陈忆帆、多肉爱好者级别的aiko和金翊，因萌物结缘，便一起经营上海陕西南路的“芷秋原”多肉沙龙及同名多肉淘宝店。

陈忆帆很早就聚集了1万多个粉丝，其中大部分是多肉爱好者。

养多肉的人喜欢混圈子，**、微博、**、QQ群，扎一个圈子还不够，往往几个圈子一起，彼此间有高雅的称呼——花友。发展到“芷秋原”开微博，花友一聚拢，就有5000多人。

开淘宝店之前，“芷秋原”在上海陕西南路的多肉沙龙已经小有名气。这个位于上海闹市区里的屋顶花园，摆放着各种多肉植物，供爱好者们观赏交流，如果喜欢可以带它们回家。周末这里经常举办各种关于多肉的沙龙，或分享播种技巧，或介绍新品种，有时也是花友们彼此之间的置换活动。在线下的活动中，“芷秋原”适时地送土、送种子，吸引更多的新手买家，然后在微博、**、QQ等即时社交工具中建立联系，将他们的兴趣一点点地培养起来。

在线下的活动中培养新手买家，当他们具有了一定的种植经验后，就可以交给线上来维护。“芷秋原”的淘宝店以经营进口多肉植物为主，单价动辄过百元的萌物，如果养不好，对于初学者是不小的打击。所以，“芷秋原”线上经营对象定位是成熟客户。

线下的沙龙和线上门店协同合作，渠道的概念被越来越弱化，这中间凸显的是更立体的服务模式。

芷秋原新的多肉大棚位于上海地铁16号线的航头东站附近，被称作是离地铁*近的多肉大棚，1600平方米的空间，一半用来种植，一半用来搞活动。花友们聚在这里，除了可以看到多肉植物的培育过程，还可以认养花卉。对芷秋原而言，养多肉的都是朋友，线下这块不想做得太商业化。

做一个有调性的店铺

尽管多肉爱好者从线下慕名追随到线上，但芷秋原淘宝店一开始就想做一个有“调性”的店铺。店铺上线之前，芷秋原的三个合伙人仅一些细节问题就捣腾了将近三个月。

多肉植物线上购买*被诟病的就是产品包装问题。因为体积小、单价低，一些多肉植物在发货时仅仅包裹了几层餐巾纸或报纸，一下子拉低了“质感”。

“大家喜欢这个东西，因为它能给人带来美好的体验。”金翊说，“我们想从头到尾都能让人体会这种‘美好’，而不是因为某些细节破坏了这种‘质感’。”

芷秋原的产品纸盒是特别定制的，能放下直径12厘米的多肉植物，同时，盒子也可以放入专门的邮政箱。针对内里的包装，他们做过多版测试，*后定下用“干燥剂+泡沫粒子+气泡垫”。在盒子里先放入气泡垫，上面放多肉植物，植物周围再放泡沫粒子。如果运输时间长，为了防止过程中的损害，除泡沫粒子外，植物的四周还要再放上气泡垫，当然也不能忘记干燥剂。包装上的用心让多肉送达客户手中时让人“眼前一亮”，这样的效果花*也买不到。

“纸盒子很实用，收到的人往往循环利用，放办公室里当笔筒、零食袋。我们还在纸箱上贴了二维码。大家在办公室里晒植物，同事们看到喜欢，拿手机扫一下二维码，新客户就产生了。”金翊说。

随纸箱送达客户手中的除了多肉植物，还有一张卡片。卡片的设计者宋丹青是微博知名的插画师，同时也是一名多肉爱好者。他以芷秋原店的“罗密欧”(一种多肉植物)为样设计水彩画卡片，卡片的背面是多肉植物的基本养护技巧，当然也少不了店铺的二维码。

细分类目的细分市场

在淘宝上，多肉植物的定价混乱，不同的品种和渠道来源让人看不明白。

在线上经营成熟客户为主的芷秋原，在产品的定位上延续了自己的调性，以中端价格销售中**的欧洲进口多肉植物。

金翊说，芷秋原和荷兰*大的一家鲜切花公司合作，是他们多肉植物上海区域的总代理。2013年以来，这家荷兰公司也感受到了中国市场的“多肉热”，专门来到中国市场考察，却发现多肉市场的混乱程度超出想像，不同的卖家用相同的货源打价格战，直接伤害产品形象。2013年9月这家荷兰公司暂停了对中国市场的供应，然后通过挑选合作对象来着手整顿市场。

芷秋原带着他们的经营理念找到了这家荷兰公司，当他们把专门定制的纸盒子呈现给荷兰公司的人看，后者被打动了。

荷兰公司对芷秋原的出货量和销量没有特别高的要求。在他们看来，找到靠谱的合作伙伴，把多肉植物市场往健康良性的方向培养，当下比**来得更为重要。

金翊说，芷秋原经营的欧洲进口多肉植物，直径都在10厘米以上，品相好、尺寸大。欧洲的工业化大棚生产比亚洲**，同一大棚产品基本上能实现大小尺寸一致，这是国内产品以及淘宝上比较热的韩国产品较难企及的技术优势。标准化的产品让芷秋原在库存管理和销售流程上都得以减压，“*大的受益还是减少了与客户的沟通成本”。

目前，芷秋原的进口多肉植物大多定价为99元，同类型的产品在淘宝上价格为100～150元。金翊说，他们遵循和荷兰公司的约定，保持一个合理的定价，让**的多肉植物能被更多喜爱它们的人接触到。

芷秋原新的多肉大棚即将投入使用，他们着手对多肉品种进行梳理，从代理国外的多肉到自己大棚培育品种，一方面是因为种养的乐趣，一方面也是为了满足线上经营的需求——品类的丰富性和价格的多样性需求。

“产品的品相达到我们满意程度才会上架销售。”金翊说，“如果市场上某一款多肉出现**，我们的仓库里有这款产品，但它的品相还没有长到我们满意的程度，那我们也不卖。”

一盆卖相好的多肉，价格贵一些，喜欢的人还是愿意买单，芷秋原有这个自信。

多肉的萌宠经济方兴未艾

2013年9月9日，芷秋原做了场特价活动，大部分进口多肉植物以99元售卖，不带盆、不带土。搞活动的两天时间里，第一天销售额是1.8万元，第二天销售额是2万多元，9月份店铺的销售额超过10万元，而芷秋原的淘宝店是8月5日才上线。现在其一天平均成交80单，客单价两三百元。

金翊表示，他们已经在芷秋原的产品定价里预留了足够的利润来做后续的事情。与其它经营多肉的店铺相比，或许他们发几百单的利润和芷秋原发几十单差不多，因为芷秋原的产品毛利润在30%以上。

超过50%的重复购买率来自通过产品品类、价格、交流渠道等元素而聚拢的客户们。和那些通过低价渠道尝试多肉种植的人群相比，芷秋原的这帮客户已经是一群在多肉发烧友道路上狂奔的人。

芷秋原上新的速度不快，上新的产品也保持限量供应。金翊说，一些客户对于多肉的爱让人“纠结”：有一个“土豪”客户，但凡上新，他就会将所有的品种都买个遍，而且从不提问、不还价，全部以静默订单方式完成;还有一个客户因为没有拍到心仪产品，竟然守在电脑桌前，一直等到有其他客人跑单为止。

2014年，芷秋原会在线下投入更多的时间和精力，将来自于**、微博、**、QQ群等媒介的粉丝进行整理，建立完整的线下会员体系，和线上的经营系统对接。而在线上这块，他们的重点还是开拓多肉品种和品类，改进渠道，增加店铺的综合竞争能力。

淘宝上业绩好的多肉植物卖家一个月的销售额有二三十万元，但一半以上的销售产品不是多肉，而是土、盆等周边产品。金翊相信芷秋原只要在专业性上延展，一定可以在多肉领域里有所作为。今年芷秋原的销售额预计150万～200万元。

金翊说，他们把多肉植物看做是个人园艺的范畴，属于生活消费品。多肉植物的呆萌属性，有时萌得可爱，有时又坚强得讨人怜，看似娇小，实则生命力顽强。在种养中，这种互动的关系让多肉植物从单纯的植物转变成“家人”角色，让人不禁心生爱恋。