创业故事 卖相不好的水果成赚钱路径

****的店铺在这个夏季却出现了生意死角，大东门平价水果超市(以下简称“大东门”)的**楼姐凭着多年的生意经验，突发奇想地开出了杭州**家“就地取材”的鲜榨果汁铺，这一来不仅盘活了死角，还为水果店***头疼的鸡肋——卖相不好的水果找到了一条**的出路。租金压力大啊150平方米，一年近30 万“大东门”地处杭州新华路上，150平方米的店铺，一年租金近30万元。2005年9月当楼姐下决心开出这家水果店时，她丈夫却坚决反对，理由很简单：新华路上不少服装店，因为年年攀升的房租不得不关门歇业，向来微利的水果店怎么能负担得起这里昂贵的房租?

有着20多年生意经的楼姐则用自己眼中的市场契机来说服丈夫：水果是很多人每天必吃的东西，新华路四周有众多的居民区，还有很多小商铺、写字楼，却没一家像样的水果超市，很有商机。“人的心思如果是活的，怎么会把生意做死?”楼姐这么认为。

近一年做下来，生意是没做死，但****的店铺里却出现了一个“死角”——因为受到阳光直射，比较热，今年一进夏天，顾客总不愿意在店门靠左的一个角落多停留。

想出一个好办法卖相不好的水果榨果汁。

于是，楼姐花了2万元装修、购买设备，一个鲜榨果汁铺，在水果超市这个特别热的角落开张了。“这个地方本来就要交房租的，空着也是空着，这样一来能增加一笔收入。”楼姐说，把这个原本不生利的地方变成小小“***”，自己做了反复论证：一是新华路上没有像样的饮料店，二是街上能买到的水果汁总是 “名不副实”，有些还加入很多香精色素，而水果店可以就地取材，就连大商场里的鲜果汁种类都没自己店里的全。加上现在*流行的“制作过程透明化”，现做现卖，顾客肯定愿意埋单。而在这一年中，楼姐也观察到，来自己店里的顾客，不少是新华路附近公寓、写字楼里的外国人，他们对鲜榨果汁的需求格外强烈。

果然，鲜榨果汁铺开张**天就*了500多元。附近一家韩国公司的**每天都让员工来买两次鲜果汁。而楼姐心里还有另一笔账：到了夏天，水果每天的损耗高达5%~10%。“一些卖相不太好，像有个硬疤的桃子、隔日的黄瓜，也都可以拿来做鲜果汁的原料。”

自从水果店变成超市般的开放式货架后，卖相不佳的水果一直是店主们眼中的鸡肋。通常它们有三条出路：或以超低价贱卖，就像大超市每天晚上都会用 “天天低价”来处理一批蔬菜瓜果;或无偿分给周围认识的朋友享用;或是等到真的无法销售了，忍痛当垃圾扔掉。而楼姐却让这些好吃不好看的水果在榨汁铺里焕发“第二春”。

记者算了算，当天店里的桃子标价2.8元/500克。做一杯鲜桃汁大约需要三个桃子，重400克左右，价值2.2元，做成果汁后售价为2.5元，摊上制冰块的费用和人工费，虽然看似没什么*头，但仔细一分析，原本可能损耗或折价的桃子，能以优质桃的价格出售，一出一进就是一笔收入。

而据有经验的水果店**透露，像“大东门”这样的操作方式，其实每种果汁*得不一样，“像那些销量大的西瓜，从果园直接运来的，原本成本就低，售价也是2.5元，*得就多了。”

小招数多着呢冬天就卖糖葫芦

事实上，果汁铺的开张，对一向强调“做生意要动脑筋，不能低头瞎干”的楼姐来说，仅仅是生意经中的一小部分。“做生意，你要研究顾客心理。”在“大东门”，每天空调都开得很足，“干净又凉快，顾客才愿意多呆，多挑水果。小*不要省，大*才会跟着你走。”

因为“大东门”周围有不少居民，做过干洗生意的楼姐很快意识到熟客对自己店铺的重要性，为稳定会员，吸引顾客，她别出心裁地想出会员积分的方法，会员每消费1元积1分，满1000分送50元的水果提货券。“水果打折卡很多地方都有，别人为什么一定要选你的店?如果有满1000元可以白吃50元的承诺，吸引力就比人家大很多。其实，顾客花1000元，我*到的肯定超过50元，这50元顾客还不是吃自己的。”

这几个月，每个月电费就要8000元左右，10名员工包吃包住加工资再添上定额税，每月成本开支约需3万~4万元，楼姐却显得一脸轻松：“具体收入当然不能说了，反正肯定还有*头。”

楼姐还向记者透露，等天气转凉，冰饮卖不动时，她就会改卖现做的冰糖葫芦和热饮，“到时生意肯定还很火。”