大货栈的快消品生意经

商业模式：以联营模式，与意图进入中国市场的**品牌结成战略伙伴，共同打造针对白领消费人群的时尚生活平台“我太贵了，你雇不起我。”胡兴民说，刚离开eBay那阵，他曾这样半开玩笑地**过1号店董事长于刚的邀请，去到新蛋(中国)担任副总裁。

令人啼笑皆非的是，胡兴民和于刚再次走到一起时，竟然从好朋友变成竞争对手。2009年11月，胡兴民加盟APP，以总经理身份开始筹建“大货栈”。尽管“1号店”当时已经盛名远播，但对于网络商超的发展前景，绝大多数商界人士还在观望之中。

“真正打动我的是，与‘大货栈’的投资者交谈时，我有一种豁然开朗的顿悟感，同时还有信任的*大力量。”胡兴民说，作为职业经理人，谁都想去那些追求新理念的企业一显身手。而CEO能否把它推向行业“高地”，关键在于与投资人能否达成一致共识。

在胡兴民的职业生涯中，打过无数场商战，看过无数的财务报告。尤其是在2008年-2009年，他与京东商城打过极为惨烈的价格战，*终将新蛋中国的年营收从1。2亿改写为10个亿，“但是整个人很茫然，搞不懂‘杀敌一万，自损八千’的厮杀有什么意义，没有利润的生意有什么做头。”胡兴民说，后来跟几个朋友一聊才知道，生活卖场的整体毛利润差不多有20个点，这个数字刺激他潜心琢磨起“网络商超”来。

2010年6月30日，“大货栈”正式上线。从快消品切入，倡导“*低价”，力图向消费者提供生活所需的一切产品和服务……凡此手笔看起来与 “1号店”如出一辙，但是进一步“比货”，你会发现，除了潘婷、可口可乐、强生等常见品牌提供的标准产品之外，大货栈还辟有“进口食品”、“**品牌”等专区，引进“维多利亚的秘密”、阿菲娜、苹果等颇为小资的时尚品牌。

“大货栈是以**直供的产品来细分市场，我们*家销售的进口商品比例达到40%，接下来还会持续引进韩版、日版、台版风潮的**服装品牌。”在胡兴民看来，提升网购平台经营利润的办法其实很简单，就是不断优化商品组合、提升品牌档次。而把消费行为变成一种生活方式，比如哈韩、哈日、哈台，以此刺激人们买东西，这个生意经虽然老套，却很管用。

Tips：胡兴民创业感悟1：提升利润和业绩的办法其实很简单，就是不断优化商品组合、提升品牌档次，并把消费行为变成一种生活方式。

跟很多*蟹座男人一样，胡兴民很有**观念。看到新闻报道的一组数据，“上海市民平均上班时间是50分钟，平均上班交通花费是5元。他会马上打起 ‘小算盘’：对于多数上海人来说，步行5分钟以内是很近的距离，网上购物50元以下是一笔很平常的消费。如果网上购买了50元的东西，自个步行5分钟去拿，这样就省了5元运费，消费者能不愿意吗?!

发动民间的力量，将配送压力分散出去，这样的“点子”的确振奋人心。事实上，市场人士对“网络商超”这个“机会蓝海”却步的原因就在于，“油啊米啊很重很大，不可能送到办公室，‘让人在家等货’也不好办;纸啊零食啊很轻很小，摊下来的物流成本又太高。更灼人的是，快递公司下午7点以后就不送货。胡兴民说，APP集团的物流能力已算很强大了，有货柜有轮船有仓库，“可是到了‘*后一公里’，还是掉链子了。于是我们就尝试‘订单落在哪里，就在哪里开发自提店’。”

其实，“自提模式”并不是胡兴民的手笔，这种做法在台湾已经很普及。不过，“中国大陆的便利店不像台湾那么普及，所以跟我们合作的‘自提点’大多是‘夫妻店’。”胡兴民说，大货栈已经在上海开了150多个“自提店”，统一进行货架陈设和形象设计，“这其实也是在为大货架下一步做‘线下加盟’铺路。”

Tips：胡兴民创业感悟2：对于电商物流瓶颈，我还是坚持当初的看法———必须将物流压力分散开去，发动民间的力量。

不过，“省*法子”到了员工眼里却变成，“台湾老板*小气!”胡兴民说，“认真反思了一下，我还真不是怕花*，只是怕花错*。我要的是‘为什么我要买单，为什么我必须要买单’。同样道理，我们要向消费者收*，就得花更多的力气证明‘为什么?’和‘怎么办?’”

而这个“多花力气”指的是“增加消费者的购物愉悦”。比方，“大货栈用户可以在交易前后进行实际的交流沟通，能够彼此分享共同的兴趣嗜好。”胡兴民说，接下来，“大货栈”会建立信息反馈论坛，用户不仅可以交流交易活动，还会有美容专家帮助他们解决个人问题、商业难题、提供交易信息等等，甚至还会一起玩一些很有意思的小游戏。

而且，大货栈越来越多的生意将用到游戏元素———可能是积攒点数、升级为V IP会员———通过线下丰富多彩的V IP活动，激发消费需求，塑造消费行为。“我们只需找到白领消费人群，并加以开垦。在大货栈看来，消费品就是切合白领在健康和美好生活上的隐性需求的产品。”胡兴民说。

Tips：胡兴民创业感悟3：消费品就是切合白领在健康生活上的隐性需求的产品，所以大货栈越来越多的生意将发力在线上线下互动以及塑造消费行为方面