湖北分站
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我们以前做智能手环，是一种高大上的制作方式，选择了钛钢主体，提前六十天就得买钢，五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西，报废率50%，成本都三百多了，摆在京东卖还要给人35%的扣点，就**不挣*了。七十万压在手里卖不出去，我们没办法，就把它提到八百九在礼品行业里卖，反而能卖出一些。
这个项目给我们*大的教训是，千万不要去切入一个有大量山寨厂家等着仿你的行业里去，因为那些山寨厂家压根不会考虑你的设计、工艺，他可能就会使用十几块*的硅胶来仿制出外观上与你相差无几的产品，质量上肯定会差很多，但是成本却低的很多，所以在售价上他就可能会比你低几倍甚至更多，那么大多数的消费者肯定会选择价格更低的产品，这样就会导致你的产品销售不出去。
而且，前些时间又有消息说小米可能也要杀进来，这样一来智能手环这一领域更是没法继续做了。因为小米作为智能硬件这一行业的*头企业，他有庞大的用户群体，有出色的外观设计能力，有产业链的整合能力，还有议价能力。同样的成本，同样的产品，他可以选择超低利润甚至无利润的定价，也就卖几十块*，从而达到占领市场的目的，这是我们这些中小型企业做不到的，所以我们只能选择放弃，不放弃就是被他压死的结果。
(张昕尉说这段话时小米还未正式发布79元的手环，比起事后业界的愤怒、惶恐，张事先就对局势做出判断并进行战略调整。有时不是*头太狠，而是我们太单纯。)
为什么选择放弃做智能手表
智能手表，看上去是个很美的方向，我们设计了6个月，花了不少*，*终我把这个项目停掉了。
*大的问题是找不到痛点。我们1月开始设计，里面集成了陀螺仪、加速度计、台湾辛蒂的液晶屏，24小时常亮;采用防水设计，表带全钢式，通过触点来充电、传输信号，外观跟现在的智能手表全不一样。我们的手表还有心电图检测功能，当时调研了国内国外*好的心电传感器，选择了神念的——但这些又有什么用呢?我*后发现这个产品解决的根本不是刚需;不仅我们，其他手表也找不到痛点。
还有个问题是，如果真的做智能手表这个方向，一投入就要几**，需要提前两个月订液晶屏和传感器，它是60天的接货周期，但是60天后会发生什么事谁也不知道，不知道其它企业会出来什么产品，也不知道会不会有*头低价杀进来，所以*后库存很可能卖不出去，就像我高大上的手环一样。
等iWatch发布了再看看吧!
使巧劲降成本
现在市场上产品的竞争，*终都会演变成价格的战争，而决定价格战争胜负*大的因素，就是成本。那么，如何在保证产品质量的基础上降低成本呢?这里，就需要使用一点“巧劲”了。
比如，拿我们刚推出的用来监测空气质量的空气盒子来说，同类产品为什么定价那么高?因为他的成本高——他的结构是用整块铝合金打孔加工出来的，工艺特别复杂，一个壳都要一百多块*，成本怎么竞争呢?而我们是用薄的铝片冲压出来，里面再加一个塑料的结构，这一个壳才十几块*，跟同类产品外观是一样的，但是不影响检测效果。这就是“巧劲”，这样就能降低很大一部分成本，所以定价上的竞争力才足够强。
说得通俗一点，就是要做好看不贵的东西;不用那些高大上的材料，做出高大上的那个样子。那个感觉，性能上相差无几，甚至更好，但是价格却比他们那些高大上的产品低的很多，如果你是消费者你会选择哪个产品?毫无疑问会选我们的产品。这就是成本带来的定价优势，当你没有融资的时候，尤其要这样。
如何挑选*头
我们还有一款智能音箱的产品，智能音箱需要庞大的歌曲库，所以选择一个云端合作是必须的。那么，如何选择一个合作的云端呢?对于我们来说，用谁的云区别不大，但是*重要的是他必须能给你对接资源，比如我们选择的阿里云，我们免费使用他的服务器，里面600万首虾米音乐的正版歌曲我可以免费使用，而我们的数据则免费共享给他们，这就是资源的对接。在这个社会，资源只有整合共享才会有机会做大。
当然，智能云要打响知名度就要依赖我们这些硬件厂商了。不然他就真的像云一样飘在天上不接地气了。
与山寨斗争是“徒劳”
山寨企业一直是我们这个行业很头疼的一个问题，主要问题就是没有一个有效的方法去打击他。我们曾经尝试着去打压山寨企业，买他一箱产品，交易的时候就像是地下党接头，他选择在一个鸟不生蛋的工厂区交易，而且是现金交易，就跟电视里毒品交易一样。*后我们买来一箱我们的盗版产品，一没发票，二没收据，那个地方也不是他们的工厂，又是现金交易，一点证据都没抓到。
面对山寨企业*无力的问题是，他们的企业是没有法人主体没有注册公司的，所以你即使千难万难的找到了证据，*后也会发现不知道起诉谁，因为无论你起诉谁，他也只是一个个人，而不是一个公司的法人代表，所以只能赔款了事，而且赔款数额还不会太大。然后你会发现没过多久，你产品的山寨货还是会源源不断的涌入市场。
所以说，如果你的产品畅销的话，那么你肯定会面临山寨的问题。不要指望着去打垮他，因为事实证明基本不可能。那么怎么做呢?首先，就是做的比他便宜，这个不容易做到，但也不失为一个方法;第二，也是*实用的方法，那就是快速迭代，如果在他仿你的时候你马上更新换代推出了新的产品，这样他仿制的产品就成了老产品，对于你产品的销量就没有什么大的影响了，这样他还会仿你吗?我想不会。因为他仿制的速度跟不上你产品更新换代的速度，仿制的产品创造不了足够的盈利，所以他就只能放弃。
野蛮生长下的定价策略
你做一个项目，那么可能在你做的同时，有10家，20家甚至更多的公司和你有同样的想法、做同样的东西，那么在这么多公司的竞争中，你如何保证*后自己成为赢家呢?是慢慢培养市场，保证盈利，有了盈利再做渠道?不，没机会!我们做的智能手环就是一个血淋淋的例子。
如今的市场规则就是野蛮生长，一个产品推出，大概只有半年时间的给你去竞争，半年后，要么生，要么死。怎么办?
只有以成本定价。刚开始不挣*，撑住几个月费用，先把市场占领了，让其它企业没有机会切入进来。成本定价的风险很大，但是不成本定价就做不出量来，而且如果你的价格高了，那么万一小米或者有一个*头突然以成本定价杀进来迅速地把市场占领，你怎么办?你没办法，你竞争不过他。因为他有实力，有比你强的很多的议价能力，他成本定价可能比你的成本还低，你如何跟他竞争?
所以在这个智能硬件的领域里，已经没有机会去让你慢慢成长了，现在只能用野蛮生长的这套法则去重新的规划你公司的商业模式。所以说融资干什么呢?野蛮生长，直接B2C，成本定价，把*砸进去，让你的竞争对手不敢切入进来，这样才有机会笑到*后。
把自己随时随地置于刀尖上，即使没有竞争对手也要像有竞争对手那样去做，这样有竞争对手的时候你才能活下来，成为*后的赢家。
提问：
幻响神州有1000家礼品公司的渠道，您怎么看礼品渠道和电商渠道的不同?
张昕尉：礼品渠道和电商渠道之间*大的不同点在于，一个是利润驱动、关系驱动，一个是产品驱动。礼品渠道主要是销售一些产量稍低，成本较高，外观美观的产品，这些产品放到礼品店里，定价都会偏高，利润也高，因为这些产品更多的因为外观，有观赏性，但是销售量肯定是低一些，比如说我们做出来的第一批的纯钢的智能手环。
电商和礼品之间也是我纠结的地方，我的产品现在分电商款和礼品款，定价不同，有的产品只有礼品渠道有。
