好营销卖出了好产品

2012年，我们做了“褚橙”，主要的传播人群是企业家。他们对褚时健有天然的了解和尊重，也不差*，会因为“褚橙”的故事毫不犹豫地消费。2013年，我们想要的受众是普通年轻人。

我们找了些“80后”“90后”沟通，结果发现：他们对褚时健的故事并不了解;即便知道，也觉得这个故事离自己很远，是上一辈人关注的商界故事;他们很少因为被一个故事感动去消费，他们相对更客观、理性，更在意这个水果到底好不好吃。为此，我们调整了传播策略，提出“80后致敬80后”这一口号，前一个是指生于80后的人，后一个是指86岁的褚老。我们选择了一些非企业人士进行传播，比如韩寒、蒋方舟。他们是“80后”的代表，对褚时健也非常尊重。

我们同时向很多“80后”达人提供赠尝装“褚橙”，希望他们先尝到“褚橙”，觉得味道不错，再了解故事，回过头来，感觉橙子真的不一样，这样再去传播。这和企业家传播模式是有微妙变化的。这是用***来推动故事，而不是用故事带动口碑。

故事的**也在变化。2012年，我们只讲褚时健75岁再创业。2013年，我们讲“24:1的**甜酸比”，“中国人欣赏的甜”，从口感上先告诉你好吃。那为什么会好吃呢?因为有个老人在用生命种橙子。2012年营销是形成一个企业家基础，2013年扩大传播，找“80后”“90后”喜欢的爆点。

2012年，我们只在北京卖“褚橙”，2013年扩到全国，销量是2012年的10倍。2013年10月24日网站开始试销，11月4日正式上市。我们提前大半个月做预售，**较长的销售周期，情况非常好。