张卫东  襄阳安华卫浴总代理

“团队成就事业，品牌****”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月26日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业**及公司各层**和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。共创、共赢、共享，安华此次年度峰会，旨在通过对目前卫浴行业发展态势的分析，与全国各地经销商及合作伙伴一起探讨营销突破，超越09销售**，共谋共赢。会议期间，襄樊金华建材总经理张卫东先生接受了网的采访。

采访嘉宾：襄樊金华建材总经理 张卫东

襄樊金华建材总经理 张卫东

记者：张总，您好!本次年会的主题是“团队成就事业”，若要**好的销量表现，背后肯定会有一个执行力非常强的团队在支持着。请问，张总带领的是一个怎样的营销团队?请您给他们做一个评价。

张卫东：一个好的团队表现在以下几个方面，**，有强烈的事业心，有共同的远景;第二，有一个好的薪酬体系去支持团队的建设，也就是我们所说的激励机制;第三，有较完善的执行系统，即监督系统;第四，有一个检讨性的辅助系统，它必须不间断地经常性地对系统作出修正。我认为，我们的工作主要从这四个方面出发，按照既定的目标不停地修正自己，因而在2009年能够取得一点成绩。

记者：这个成绩表现如何?

张卫东：2009年，我们在当地的卫浴市场的占有率**排在**位，具体表现在忠诚度、美誉度和重复购买方面，安华品牌都是****的。

记者：对这样的成绩，您感到满意吗?

张卫东：*先，我们感到这样的成绩是对我们的付出的一种回报。同时，我们也感觉到压力越来越大了。未来的市场竞争肯定会越来越激烈，市场也会越来越大，不管是对个人的要求，还是团队的要求和员工的要求都会更高，所以我们希望也期待2010年能取得更好的成绩。

记者：2009年的市场复杂多变是公认的，面对这样的市场，襄樊安华何以还能取得这么好的成绩?

张卫东：*先要感谢我们国家的经济走势，在2009年这种形势下还能变危为机。从安华总公司的策略，安华品牌的操作，再具体到襄樊这个市场，我们都牢牢地抓住了这个机遇，变危为机，采取了一些措施，取得了一些比较好的效果。

记者：这么说，2009年对于襄樊安华来说不是危而是机?

张卫东：从大的环境来说应该是一个挑战，用危这个字来形容有一点点过。因为每个时间都是新的，时间不可能倒过去，所以对我们来说只能算是一个新的挑战，针对这个挑战我们采取了一些策略。在总公司大方向的指引下，根据当地市场的具体情况，因地制宜，因人制宜，无论在营销策略，尤其是在深度营销方面，还是在员工激励方面，*具特色的促销方面等，我们都做了一些工作，从而取得了最后的成绩。

记者：不管是在很好的外部经济环境影响下，还是在不好的经济环境影响下，每个阶段都有不同的表现，只要抓住机会就可以有好的表现。您提到，襄樊在2009年调整了市场的策略，具体来说，比如黄金周期间是不是有一些特别的销售手段?

张卫东：是的。全年的促销旺季一共分为四个阶段，**个是3•15，第二个是“五一”，第三个是“十一”，第四个是圣诞和元旦，同时在七八月份我们还穿插自己的安华卫浴节。3•15是全年促销的一次预演，取得了一定的成绩，在此基础上，五一期间再根据当地市场情况借势促销。通常来说，促销可能会选择提前拦截，但是我们五一是借势，根据我们在当地已经打下的市场地位，具体分析竞争对手的情况，也取得了比较不错的销售业绩。而七八月份的安华卫浴节更是为“十一”黄金周打下了很好的基础，有了前面三次预演之后，十一的销量顺理成章地轻易地超过了前三次的销量。而元旦主要是收官之战，我们的工作重点在回报客户，感恩客户，是对服务的一种回馈。

记者：回馈消费者，让他们对安华的服务留下更加深刻的印象。那么，襄樊举行的安华卫浴节是怎样的一个活动呢?

张卫东：卫浴节跟平时促销最大的不同在于，我们会嵌入更多的品牌内涵，卫浴功能不是我们诉求的重点，或者说卫浴的销量不是我们追求的重点，最关键的是品牌文化功能的体现，包括安华的整体形象、产品设计形象、产品的功能等都重点展现安华卫浴的品牌文化内涵。

记者：现在，很多二线城市都开始采用团购这样的营销方式，请问襄樊安华有采用这样的营销手段吗?

张卫东：在我们襄樊，团购比较流行的做法有三个，**是网络渠道，第二是小区通路，第三是企事业单位自主集中的工会，或者某一个意见领袖组织起来的团购。不同的团购行为，我们会具体分析消费群的特性，不同的消费群有不同的诉求点，比如家装小区紧抓意见领袖不放，结合当地小区房型的特点做一些相关的工作。

记者：总体来看，团购在襄樊取得的效果如何?

张卫东：受整个营销规模、交通半径、销售辐射的半径的限制，团购只能说刚刚起步，但已经取得了一定的成绩。

记者：您对它未来的发展前景是非常看好的?

张卫东：在长远来看，随着整个经济社会的发展，随着工作节奏的加快，团购会成为一个很重要的销售载体。

记者：最后，面对2010年的市场，您如何看待它的表现?

张卫东：2010年我们是充满信心的。**，国家房地产开工的面积大大增加，而今年房地产的销售非常火爆，有了需求就肯定会有销量。第二，我们本身已经积累了比较有优势的地位，包括品牌力的建设、销售力的形成、团队执行力的加强、服务系统的不断提升等，优势相对明显。我想，今年我们会按照总公司提出的要求，在组织架构、品牌建设、执行力、服务力及硬件设施风尚馆的建设上面多做一些工作，如此，我认为2010年完成公司的目标应该是没有问题的。