结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象

2018-04-13来源 : 互联网

采用结果导向式销售管理模式的企业希望选择***的销售人员,结合*具刺激性的激励机制,用数字与成果方式进行人员评估。然而,一般企业的销售业绩的80%来自于20%的**销售人员,20%的**销售人员如销售总监,在企业里资质深厚,手中掌握大量的**客户资源,被称为企业“销售大侠”。在过程粗放的销售管理方式下,这类企业正在逐渐暴露其弊端,以下现象在这类企业中颇为常见。

现象一:销售总监成了**鞭长莫及的“封疆大吏”。**在每一节点与销售总监沟通业绩增长等问题时,**觉得至少还有30%以上的潜力,而把控大客户资源和销售团队的总监则拒不接受。沟通总会陷入僵局,一旦此时大侠会说“猎头*近找到我”“竞争对手那边缺人……”等,***后迫于“威胁”只能作罢。

现象二:销售团队唯“大侠”是从。销售总监为了保持自己在公司的地位,在搭建团队的时候,会选择听话的小跟班、小兄弟,全凭个人好恶来给予新人销售支持。随着公司规模逐渐增加,客户都把持在“大侠”手中,销售团队毫无战斗力,销售也成了“*立王国”。

现象三:销售总监的被总监和总被监困惑。企业中层管理者不知如何带领销售团队,总监像块砖,哪里需要哪里搬,其时间完全是被销售人员安排,所有时间都被安排去帮忙见客户,沦为“被总监”的状态;每年制定销售计划的时候,**在要求销售业绩增多的基础上,并不增加人员和预算,销售人均业绩增加压力大,常自诩为“总被监”。

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