湖北分站
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在4S店和鱼龙混杂的汽车修理店群落中，在一片看似红海的市场中，车骑王子如何突破重围?得益于汽车时代的来临，汽车后市场正烘焙出一个颇具分量的大蛋糕。
2010年，我国汽车保有量超过8500万辆，预计2020年将超过两亿辆，其中**车更是成倍增加，个人购买力崛起的背景下，中国汽车后市场消费也以每年40%的速度快速增长，2011年消费需求将达两万亿元。
这个数字足够诱人。一家实力雄厚的4S店经理甚至坦言：“现在支撑店面的**主要就是来自于维修保养这一块。”
不过，利益的追逐下，4S店的黑幕也不断暴露出来。比如，4S店会把顾客划分为三六九等，区别对待;以副厂配件冒充正厂配件，有的干脆将一些假冒伪劣配件冒充合格配件，甚至盗用顾客的保修配件。车主在承受高昂价格的同时，还要小心提防各种猫腻。
与此同时，遍布大街小巷的路边店，更不能让人放心。尽管在价格方面占优势，但总体定位不明、鱼龙混杂、技术得不到**，一些项目甚至存在坐地圈*的嫌疑。
正如如家、7天等经济型酒店细分了酒店行业，从而在**酒店和低端招待所之间划出了一大片广阔的中间市场，汽车后市场也急需一个经济、透明、统一的中间细分地带。
正是在这种背景下，一批从事汽车专项服务的连锁机构应运而生。车骑王子亦是其中一员。
比出来的优势
车骑王子从事的是钣金喷漆，做的是漆面快修的脸面生意，这是汽车后市场中一个极细分的板块。但即便是一片红海，细分下来也总能找到空白的领域，何况汽车后市场在国内，没有形成既定的行业秩序，亦未出现****的**。
5年时间，车骑王子已遍布全国13个省市，旗下门店183家，年营业额达到1.92亿元，车骑王子的创始人葛双萍介绍，“2011年车骑王子已步入快车道，规模化发展开始发力。”
说这话时，葛双萍正坐在对面，举手投足有一股透到骨子里的活力与干练。
她原本是多家汽车玻璃和油漆品牌的总经销商。在2000年的一次出国考察中，她发现美国兴起了很多漆面快修店，区别于4S店全面服务的是，其只专注于漆面快修这一细分市场，但是生意很*。这让她眼前一亮。
之后5年，她做市场调查，摸索可行的模式。2006年，正式开出了**家车骑王子漆面快修店，而彼时国内尚没有“漆面快修”这一概念。
涉入之初，葛双萍把汽车后市场分为四大块：一是配件市场，它的利润率是10%;二是快保市场，它的利润率是30%;三是汽车钣喷(漆面**)市场，它的利润率是75%;四是护理市场，它的利润率是70%。
在这四块市场中，漆面修理占据了21%的市场份额，消费额高达4200亿元。而根据调查，国内的汽车事故中，漆面擦刮占所有汽车事故的90%以上，城市里平均每辆车每年有3次以上的擦挂需要进行漆面修理，而对于**车而言，每年还会进行全面的漆面维护。
因此，相比配件、快保市场的介入门槛高，护理市场的红海现状，漆面**显然是一个更值得探寻的市场。
这一细分，也凸显出车骑王子的竞争优势，眼下汽车修理行业的主流无非是4S店、路边维修店和快修机构，它们存在于市场的模式就像西餐、煎饼和麦当劳一样共存，当食物的诱惑力相差无几时，选择谁就在于当时的客观条件。
相比4S店，车骑王子强调的是“90分钟”的快修，减少车主的等待时间，比如在4S店做钣金喷漆，一般当天不能取车，要过一到两天。这些时间不光耗费在等自己车修好，还耗费在排队修车上。而在车骑王子，则可以当天取车。
在价格上，车骑王子则恰好介于4S店与路边店之间，平均比4S店低20%，比路边店高50%。车骑王子在细分出中间市场的同时，也细分出了中间客户群。
谈到竞争时，葛双萍显然充满自信：“一是产品技术，我们专做漆面快修，引进了***先进的技术工艺和设备，所用的材料也都是*好的，和4S店差距不会超过5%;二是团队优势，国内*好的漆面快修专家几乎都被聚集在车骑王子旗下，在技术人才的复制上更胜一筹;三就是资源优势，我们本来就在做汽车油漆的总代理，在经验上、物流配送上都更有优势。”
从慢到快的逻辑
葛双萍说自己是一个喜欢创新的人，车骑王子就是其创新的样本。“即便是相同的事业，我也会把每个板块都进行差异化改造”，用互联网领域的话说，这叫“微创新”，用葛双萍自己的话说，就是“每个环节都做得比别人好一点”。但创新不是包治百病的解药，它告诉你企业为什么而存在，但并不能告诉你怎样去生存。实际上，问题在开始阶段就显现出来。
核心业务的偏离
车骑王子虽然细分化了钣喷，但如何规范门店则是一个同样重要的议题。*初拓展的加盟店，在经营中都不可避免地拓展了钣喷以外的业务，如汽修、美容、保养，甚至是车险之类的。
从当前的商业模式走向来看，混合的商业模式形态正在成为趋势，越来越多的“混血儿”正在诞生：蛋糕房不再单纯地卖蛋糕，比如85度C，它现在还是咖啡店，甚至成了商务场所;卖小家电的不再囿于小家电，比如美的，它如今涉足家用电器的各个领域，俨然老大的风范;做梳子的也不再满足于做梳子，比如谭木匠，它试图把谭木匠三个字移植到更多的家具产品上。
那么，洗车美容店、汽修店等更是可以不仅仅依靠洗车、汽修来赚*，洗车店的洗车业务或只是药引子，更多的业务增长点和**点可以延伸在药引子背后的代保理赔、二手车交易以及相关的延伸业务。加盟商有这个想法很自然，有挣*的路子，干吗要放弃呢?本来也是冲着利益来的。
但对于车骑王子来说，这却是致命的，因为漆面快修是你的专长和特色，做汽修甚至保险你不专业，持续下去，品牌美誉度会越降越低。到*后，加盟商甚至原材料也开始自行购买，这意味着，车骑王子成了一个空壳子，只剩下了“连”，却“锁”不住加盟商了。如此，崩盘是迟早的事情。
2008年7月，葛双萍痛下决定——停止车骑王子的连锁加盟，彼时车骑王子仅仅有30家店。停下来就为了标准化整顿，她重新梳理了“车骑王子” 的操作手册，对产品、技术、管理的操作程序做了规范，甚至细到加盟店卫生打扫的每一块区域，使得门店加盟的方式、方法和标准程序一应俱全。
同时，车骑王子还开发了统一的IT平台，规范了单店管理系统，保证了门店管理和销售的透明度和准确度，这让管理与标准化迈上了一个台阶。
这一停，就是一年半的时间。
客户是谁
困扰葛双萍的不仅是业务泛化的问题，很长一段时间，车骑王子甚至模糊了客户的面孔。
车骑王子成立五年来，围绕的是怎样铺开加盟规模，扩大品牌影响力，希望先登顶国内汽修连锁**品牌的宝座。貌似加盟商才是车骑王子的客户，因为车骑王子初期的一切技术和布局都是为加盟商服务的，加盟商需要技术支持，车骑王子设立了专门的技术培训中心;加盟商缺人，车骑王子通过校企合作不断为他们输送专业的钣喷技术人才;加盟商需要营销支持，车骑王子开始加强品牌推广力度……对于车骑王子而言，加盟商快速收回成本，实现持续**，是滚动发展的后续支撑，自然要为加盟商做好服务。
但客户群显然瞄错了。葛双萍告诉记者，车骑王子是汽车后市场的渠道整合服务商，整合上游的原材料和技术，整合下游的渠道和管理，但*终，是车骑王子这个品牌面对车主。对于车主来说，他或许会忘记曾在哪里修过车，但一定会记得车骑王子，服务好不好，质量过不过关，都会给他留下深刻印象。
顿悟来得及时。理清了车主和加盟商的主次关系，也就清晰了客户群。采访中，葛双萍提的唯一一个要求，就是把车骑王子的客户群定位写清楚。
